Está a vender a perder? Como formar preços e saber a margem de cada venda

Pergunte a muitos comerciantes como chegaram ao preço de um produto e a resposta é honesta: «somei um bocadinho ao que me custou» ou «é o preço que o vizinho pratica». O problema é que, assim, é fácil estar a vender a perder sem dar conta — a trabalhar o dia todo para, no fim, não sobrar nada.

Formar preços não tem de ser complicado. Mas tem de partir dos seus custos reais, não de um palpite.

O que paga ao fornecedor é só o início. Ao custo real de um produto some o transporte, as perdas e quebras, e a parte que lhe toca das despesas fixas (renda, luz, pessoal). Muitos preços parecem bons olhando só para a fatura do fornecedor — e deixam de parecer quando se junta tudo o resto.

Cuidado com uma confusão que custa caro: marcar 30% sobre o custo não dá 30% de margem no preço de venda. Se compra a 100 e vende a 130, a sua margem sobre a venda é de cerca de 23%, não 30%. Quem troca uma coisa pela outra pensa que ganha mais do que ganha — e às vezes nem cobre as despesas.

Há produtos que trazem clientes à porta e aguentam pouca margem; outros, menos procurados, podem e devem ter margem maior. O segredo não é pôr a mesma marcação em tudo — é saber a margem de cada artigo e usá-la a seu favor: proteger o que dá lucro, usar com cabeça o que atrai gente.

Um desconto sai diretamente da sua margem. Baixar 10% no preço pode significar perder metade do lucro daquela venda. Não quer dizer que nunca se desconte — quer dizer que deve saber o que está a dar antes de o dar. Com a margem à vista, desconta sem se enganar.

A Dolisys guarda o custo de cada produto e calcula a margem por si:

• regista o custo de compra e vê a margem de cada artigo e de cada venda;
• define preços e listas de preços com regras, em vez de ir produto a produto no olho;
• quando dá um desconto, vê logo o impacto na margem;
• liga preços, stock e vendas, para que o número seja sempre o mesmo, do armazém ao balcão.

Deixa de adivinhar — e passa a saber que cada venda dá lucro.